过周密的分享设计
构建强大的生意同盟
靠三四线城市崛起

就像羡慕的毛细血管般渗透城乡的,OPPO和vivo也并非对小米所开创的线上渠道和社交营销无动于衷,但最终它们发现,信息透明的玩法对它们可能是致命的,它们已经无法脱离对线下渠道的依赖,而维系渠道需要超高的利润空间和以为纽带的情感维系。

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据说OPPO和vivo不但为渠道预留可观的利润和返点,还通过股权方式将渠道利益与公司利益进一步绑定,就连华为都承认自己做不到这样的利益绑定。

华为当然也是谦虚,早在上世纪90年代,华为就是这方面的高手。为了向各省邮电部门推销华为的电信设备,华为与各地170多家邮电部门的电信三产公司成立合资公司,邮电部门人员持有合资公司的股份,享受可观分红。

运营商(当时实际上属于政府部门)与设备商的这种利益绑定,任正非称之为“利益共同体”,这种利益共同体为华为的早期发展立下了汗马功劳,直到本世纪初,国际市场变得越来越重要,华为必须成为一家规范的企业,才开始回购、清理这些外部股权,利益共同体的使命宣告终结。

不管是华为当年的利益共同体,还是OPPO和vivo的渠道利益绑定,都是通过周密的利益分享设计,构建起强大的生意同盟。

今天,小米、华为开始回过头去关心线下渠道,除了OPPO和vivo借助渠道快速崛起的现实威胁,还有一个很悲哀的事实,即过去5年小米已经将线上可能性挖掘殆尽,娴熟的网络用户已被穷尽,廉价的网络流量已被穷尽,甚至就连性价比、口碑、参与感这些护佑小米崛起的要素,也几乎都被穷尽了。

线上渠道占智能手机零售份额不足三成,这可能就是当下乃至今后相当长一段时间你能期待的最大份额。且不说任何产品质量或产品节奏的失误,都可能导致已有的市场被环伺的群狼蚕食,即便市场没丢,对一只已经飞在天上的猪来说,不增长就等于风没了。

在智能手机市场,三四线城市相比一二线城市有一定的滞后性,这就像印度、东南亚市场相比中国有一定的滞后性。这就是为什么OPPO和vivo现在爆发的原因。

两三年前是一二线城市爆发的时候,那时OPPO和vivo也做广告,也请代言,也植入,也重视渠道,但却还没到它们表现的时候。当OPPO和vivo在深耕三四线城市的时候,其实他们是在深耕一个身边的印度或东南亚市场。

现在轮到了OPPO和vivo的时间,本该如此,这真没什么好争议的。就像我们无权指责德国大众把桑塔纳、捷达这种老古董拿到中国来赚钱,问题是人家赚到了吗?赚到了,那就说明人家拿来的是适销对路的产品。

那么小米可以从OPPO、vivo身上学到些什么?我觉得步步高系的那些营销手段和营销策略是完全不值得学习的,且不说上个时代的东西你可能学不来,就算学了,也不是你的。但OPPO和vivo仍然有值得学习的地方,在我看来至少包括:

1. 务实,深入骨髓的务实;
2. 信念,长期坚守的信念。

我对于市面上那么多唱给OPPO和vivo的赞歌,其实是颇不以为然的。并不是说我们非得支持小米这家公司,而是我们认同小米的价值主张,即在互联网高度发达的今天,企业继续把大量的钱花在广告和渠道上,并让消费者为此买单,并且还有一堆媒体热情洋溢地为老古董贴金,实际上是对消费者智力的嘲弄。

即使在一个成败论英雄的残酷市场上,媒体,尤其是科技媒体,还是该有一些信念和坚守的。